“我祖籍不是佛山，但是在馬來西亞長期跟佛山人合作打交道，感覺自己與佛山人精神相通。我承諾過，一定會在東南亞做好佛山海外合作的推薦官?！苯?，萬億佛山·看南洋佛山傳媒“一帶一路”海外采訪組一抵達(dá)吉隆坡機(jī)場，就直奔馬來西亞佛山總商會辦公室。商會總會長、馬來西亞最大上市公司之一的佶帝集團(tuán)董事局執(zhí)行主席葉紹全，直到下午2時許還沒有吃午飯，就是為了等候8年不見的媒體老朋友到來。

葉紹全（右）在馬來西亞佛山總商會總部介紹項目概況。

2016年，佛山傳媒跟隨企業(yè)商務(wù)考察團(tuán)，在馬來西亞采訪了一名常年與佛山建材行業(yè)打交道的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)家葉紹全。8年后再見這名老朋友，他多了一個重要身份：馬來西亞佛山總商會總會長。泡上兩杯自制的“老葉榴蓮咖啡”，葉紹全拿出一個個全新的方案，與采訪組暢談他正在馬來西亞開拓的佛山合作計劃。

在馬來西亞打造佛山產(chǎn)業(yè)園

“這幾天，我們剛好辦妥了馬來西亞兩個地塊的用地手續(xù)，一個700畝，一個2600畝?！比~紹全介紹，他們在距吉隆坡市中心一小時車程左右的地方拿下了兩個地塊，靠近馬來西亞森美蘭州唯一的海港波德申港，地理位置得天獨(dú)厚，除了靠近吉隆坡國際機(jī)場，還連接著森州新那旺、汝來、雪邦（雪蘭莪）和馬六甲這些重要經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)域的資源。

今年1月底，葉紹全作為特邀政協(xié)委員回到佛山參加市兩會。其間，“中國工業(yè)第四城”這個關(guān)鍵詞讓他印象深刻?！跋穹鹕竭@樣的經(jīng)濟(jì)體量，放在馬來西亞和東南亞是非常顯著的。我經(jīng)常跟馬來西亞的不同企業(yè)家說，有空多去中國看看，去大灣區(qū)看看，那里有很大的合作機(jī)會。”從佛山回到馬來西亞后，他加快了辦理園區(qū)用地手續(xù)，并為這個總面積幾千畝的土地定了一個名字：馬來西亞佛山產(chǎn)業(yè)園。

葉紹全

規(guī)劃中的佛山產(chǎn)業(yè)園靠近馬來西亞森美蘭州唯一的海港波德申港和吉隆坡國際機(jī)場。就容量和配套設(shè)施而言，波德申港雖無法與馬來西亞第一大港巴生港相提并論，但葉紹全選擇一舉投資附近兩塊土地，用來打造未來的佛山產(chǎn)業(yè)園。這個大膽計劃的背后，是他看中粵港澳大灣區(qū)企業(yè)出海的合作資源，決定在大馬投資一個新未來?！暗认嚓P(guān)港口建好，我們的產(chǎn)業(yè)園也將建設(shè)成熟，為入駐企業(yè)贏得先機(jī)?！睘榇耍~紹全已和一批佛山企業(yè)簽訂了意向書，合作發(fā)展上述產(chǎn)業(yè)園項目。

據(jù)了解，葉紹全規(guī)劃打造的佛山產(chǎn)業(yè)園第一期建設(shè)約50萬平方米，希望吸引建材家具等有意向走向海外的佛山企業(yè)一線進(jìn)駐，通過馬來西亞的貿(mào)易市場優(yōu)勢，助推“有家就有佛山造”建材產(chǎn)品銷往世界市場?！俺赓Y近30億元人民幣的馬來西亞首個人工智能港口將在波德申港建成，所以我對投資下去很有信心。我想，這里可以成為‘有家就有佛山造’進(jìn)入海外市場的橋頭堡?！?/p>

為了讓佛山傳媒采訪組深入了解計劃書中的項目，葉紹全開車帶著記者實地調(diào)研。“平時我都是自己開車，因為我喜歡把握方向的感覺，認(rèn)定了方向一定要努力前進(jìn)。”在葉紹全眼中，規(guī)劃大馬的佛山產(chǎn)業(yè)園，助力佛山企業(yè)出海，是他未來五到十年認(rèn)定的重要方向，必定全力以赴?！爸灰鹕狡髽I(yè)看準(zhǔn)了一起落地投入，我們佛山總商會將一站式服務(wù)到底，幫助企業(yè)在這里注冊、辦稅、提供法律顧問等，重點是不收費(fèi)。”

“非佛山人”的佛山情懷

剛開始認(rèn)識葉紹全的人，都不知其經(jīng)歷過許多人難以想象的艱難。葉紹全1969年出生于馬來西亞一個貧寒家庭，兩歲突患小兒麻痹癥，從小行動不便；小學(xué)時因玩耍不慎被同學(xué)誤傷，從此只有一只眼睛能看到世界；更不幸的是，父親因為騎車帶他去治病，有一天遭遇了車禍變成了殘疾人……“在很多人眼中，我的童年簡直是崩塌了?！闭f著說著，這名一米八的大漢子哽咽停頓了兩秒：“我沒有哭的機(jī)會，因為家里我最大，我要為這個家撐起來?！?/p>

窮人家的孩子早當(dāng)家。遭遇諸多不幸的葉紹全，16歲就做起了銷售崗位，開始打拼人生。19歲那年，他看到中英文翻譯機(jī)的銷售市場機(jī)會，只身與新加坡某大型公司談產(chǎn)品代理權(quán)?！拔沂裁炊紱]有，身上的錢只夠打車?？渴裁创騽尤?？靠誠懇，靠信用。只要人家給我機(jī)會，我就真心為人家拼出一個市場。”兩三年時間里，葉紹全帶著幾名年輕人，幫助這家新加坡公司開拓了巨大的海外市場。

“我?guī)еa(chǎn)品，跑去香港一個個門店來開拓，通過香港市場打開了中國內(nèi)地市場，以前的快易通翻譯機(jī)，其實很多都是我當(dāng)年開拓代理走進(jìn)中國市場的?！睉{借著一股闖勁，葉紹全的人生從此改變，很快就成為一家東南亞上市公司的老板。后來的事業(yè)雖不是一帆風(fēng)順，但經(jīng)受過人生的歷練，他把挫折經(jīng)歷都看作是自己能應(yīng)對的挑戰(zhàn)?！坝幸淮挝乙驗檫x錯了合作伙伴，損失巨大，我關(guān)著門大聲哭了幾天。但我告訴自己，只能夠哭幾天。沒有什么能把我打倒。”

誠信、敢闖、團(tuán)結(jié)……這是葉紹全朗朗上口的企業(yè)家精神。十多年的生意往來，讓他與越來越多的佛山泛家居企業(yè)熟絡(luò)起來，還發(fā)現(xiàn)自己跟佛山企業(yè)家都很像?！胺鹕狡髽I(yè)家很多都是敢闖敢拼、又講誠信的人，跟我一樣白手起家的有很多。所以我這名祖籍福建的華人，也很樂意當(dāng)起了馬來西亞佛山總商會總會長。”

葉紹全一直把佛山當(dāng)成是他在中國的家。“佛山人來馬來西亞，我這里就是大家的‘家’，歡迎大家多來坐坐。”葉紹全還在南海桂城的天安中心租下幾百平方米的地方，打造一個馬來西亞企業(yè)家到佛山推介展示的“家”。因為在他的心中還有一個夢想：促進(jìn)更多馬來西亞中小企業(yè)與中國市場的對接，以佛山為起點，共同探索并把握在中國的發(fā)展機(jī)遇。

葉紹全還帶采訪組來到一座800米高的山上，這里360畝的山地是他近年來包下的榴蓮園，種植了60多個優(yōu)質(zhì)的榴蓮品種。貓山王、黑刺、金枕……他讓員工拿出最優(yōu)質(zhì)的榴蓮品種，給遠(yuǎn)道而來的佛山傳媒采訪組細(xì)細(xì)品嘗。

“只要是佛山人來，都可以免費(fèi)吃。”言語中，葉紹全憨厚的笑容透露出對佛山的深厚感情?！傲裆徹S收的季節(jié)，我就把最好的品種帶回去天安中心展示，我想以實際行動讓更多人了解馬來西亞，助推‘一帶一路’上的中馬合作?！?/p>

“貼地行走”才能讀懂海外市場

隨著“有家就有佛山造”口號越來越響亮，佛山企業(yè)開始積極探索海外市場。然而，要想成功出海，就需深入了解海外市場的真實需求。

從大板到巖板，近年國內(nèi)家裝行業(yè)追捧大尺寸瓷磚，倒逼不少佛山陶瓷企業(yè)重新規(guī)劃產(chǎn)能、調(diào)整生產(chǎn)線，導(dǎo)致部分中小規(guī)格瓷磚的減產(chǎn)甚至停窯。去年，佛山一家陶企組織海外考察團(tuán)來到馬來西亞，作為房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)老板的葉紹全，帶他們實地走訪了當(dāng)?shù)亟ú氖袌隽私庑星椋骸?00×600、300×300這些尺寸的“小板”在馬來西亞供不應(yīng)求，我們訂的話要等4到6個月才有貨?！甭犕耆~紹全的介紹，這家佛山陶企驚訝地表示，他們早就關(guān)停國內(nèi)工廠兩條此類規(guī)格瓷磚的生產(chǎn)線?！澳蔷妥屗鼈冊俅螁悠饋戆伞！比~紹全進(jìn)而解釋，從馬來西亞終端消費(fèi)的數(shù)據(jù)反饋來看，70%的家裝選擇仍是中小規(guī)格的瓷磚，其中以600×600的拋釉磚最受歡迎。

葉紹全想用這種深挖馬來西亞主流需求的“貼地行走”調(diào)研來告訴佛山企業(yè)，只有真正認(rèn)識到海外消費(fèi)同國內(nèi)市場的差異，佛山產(chǎn)能才能更好地出海?！爸袊氖袌鲶w量大，有些企業(yè)認(rèn)為出海需要幾千萬元甚至幾億元的投資。然而，在馬來西亞的消費(fèi)市場，你會發(fā)現(xiàn)幾百萬元也能談成很好的合作。帶著固定思維來海外開拓，是很容易‘撞板’的?！比~紹全表示，他正努力促成中馬兩國舉行經(jīng)濟(jì)論壇，讓兩國企業(yè)家有機(jī)會充分溝通了解。

同時，葉紹全還努力促成更多馬來西亞企業(yè)進(jìn)入中國市場。“當(dāng)東南亞的中小型企業(yè)進(jìn)入中國的時候，能在佛山這里找到他們的family（大家庭），這就是我建立這個平臺的初衷?！比~紹全表示，“咖啡、香水、枕頭……馬來西亞有很多名優(yōu)產(chǎn)品，一是沒有渠道進(jìn)入中國市場，二是規(guī)模產(chǎn)量太低沒有形成品牌影響。”

目前葉紹全在佛山打造的商貿(mào)平臺，整合了馬來西亞中小品牌的一手貨源，經(jīng)過重新注冊包裝品牌后，以獨(dú)家代理形式供給中國不同平臺。一方面以超級供應(yīng)鏈避免行業(yè)內(nèi)卷，一方面幫助更多馬來西亞中小企業(yè)更快、更好地拓展中國市場?！榜R來西亞的中小企業(yè)在中國打開了品牌知名度，而中國朋友也在國際市場板塊上多了一個品牌，這是一種雙贏的選擇?！薄拔倚枰蟹鹕叫值?、中國兄弟強(qiáng)調(diào)，馬來西亞與中國的文化交流，將成為我們更加緊密合作、實現(xiàn)互利共贏的重要優(yōu)勢?！?/p>

一線對話

佛山企業(yè)出海經(jīng)驗談

問：這些年馬來西亞佛山總商會在幫助佛山企業(yè)出海的過程中，遇到過哪些實際問題，可以作為經(jīng)驗分享借鑒？

葉紹全：其中一個重要經(jīng)驗也是我的個人建議，佛山企業(yè)在海外開展合作時，不妨少談感情、多講理性。曾經(jīng)我看到一些中國企業(yè)用“兄弟”方式談合作，例如同鄉(xiāng)之間講義氣、互相關(guān)照，但隨著生意越做越大，矛盾卻激化了。“先小人，后君子。”這句話放在國際上就是講求合同精神，海外開展合作一定要先談利益細(xì)節(jié)，而且談得越細(xì)致越好，尤其對于出海的中國企業(yè)，一定要注重研究股權(quán)架構(gòu)布局。

問：佛山企業(yè)要進(jìn)軍馬來西亞市場，如何避免“水土不服”？

葉紹全：首先要清楚了解馬來西亞的市場。例如之前提到中國國內(nèi)流行大板、巖板，但馬來西亞的家裝主流選擇仍是中小規(guī)格瓷磚，而且馬來西亞人非常注重性價比。所以佛山企業(yè)要進(jìn)軍馬來西亞市場，就要選擇適配馬來西亞現(xiàn)實基礎(chǔ)的產(chǎn)品。

中馬經(jīng)貿(mào)的優(yōu)勢互補(bǔ)

問：佛山企業(yè)選擇進(jìn)駐馬來西亞-佛山產(chǎn)業(yè)園開展外貿(mào)會有哪些優(yōu)勢？

葉紹全：一是產(chǎn)業(yè)園地理位置優(yōu)越，靠近港口、海運(yùn)方便；二是馬來西亞華人群體大，佛山企業(yè)家在這里溝通無障礙、管理很方便；三是佛山企業(yè)可以真正在馬來西亞建立戰(zhàn)略上的物流以及結(jié)算中心，進(jìn)一步走向國際。

問：“一帶一路”倡議為馬來西亞中小企業(yè)帶來哪些新機(jī)遇？

葉紹全：對于馬來西亞來說，中國永遠(yuǎn)是大市場。馬來西亞的中小企業(yè)只要有可能進(jìn)入中國這個體量龐大的市場，就意味著贏得從小眾走向大眾，實現(xiàn)品牌進(jìn)階的絕好機(jī)會。

文/圖 佛山市新聞傳媒中心記者嚴(yán)劍鋒、蘇結(jié)華、陳泳諭、鄒茵茵、貢陽

編輯/蔡僑虹