金秋時節(jié)，既是全球展會集中舉辦時期，也是海外客戶敲定明年訂單的重要時刻。

10月30日上午10時45分，廣州白云國際機(jī)場，赴境外參展的商務(wù)包機(jī)南航CZ5255飛往吉隆坡，開啟了一場跨越中國和馬來西亞的商機(jī)之旅。

為助力企業(yè)出海搶訂單，廣東推出“粵貿(mào)全球”包機(jī)境外參展計(jì)劃，為粵企包機(jī)赴境外參展提供出入境便利、加強(qiáng)疫情防控管理并降低各項(xiàng)成本。

與此同時，一批敏銳的佛山企業(yè)主動加速出海征程。佛山各大企業(yè)無懼風(fēng)雨，外貿(mào)人員在做好疫情防控措施的基礎(chǔ)上，遠(yuǎn)赴海外拜訪客戶、參展拓客。 對于他們而言，出海是大勢所趨，也是應(yīng)對外部環(huán)境沖擊提升免“疫”力的重要舉措。

政企合力，其利斷金。今年前三季度，佛山進(jìn)出口總額5066.36億元，同比增長6.5%，高于全省平均水平。

格蘭仕 

10封郵件都說不明白的事， 面對面1分鐘就說明白了

“10封郵件都說不明白的事，面對面1分鐘就說明白了?！睍r隔近3年，當(dāng)海外客戶見到從中國遠(yuǎn)渡重洋而來的廣東格蘭仕集團(tuán)有限公司外貿(mào)人員時，不禁發(fā)出這樣的感慨。

過去三年，受全球蔓延的疫情影響，一些外向型企業(yè)的海外客戶拜訪活動被迫中止，與海外客戶的見面不得已從線下轉(zhuǎn)到線上。如今，隨著國內(nèi)外疫情影響逐漸消退，為穩(wěn)住海外市場，越來越多佛山企業(yè)加速踏上“走出去”的征程。

為更好開拓海外市場，今年7月以來，格蘭仕海外市場銷售條線按新的組織架構(gòu)開展工作，重新啟動海外客戶拜訪活動。

即便很快就是女兒期盼已久的6周歲生日，當(dāng)接到航班確認(rèn)的消息時，趙營還是決定馬上出發(fā)，單槍匹馬出差40多天，在英國自駕6176公里拜訪客戶，向來難約的客戶也臨時改變休假計(jì)劃專門與他會面；歐洲市場“出差先鋒隊(duì)”，將以前只需9個多小時的直飛航程換成30多個小時的“廣州-北京-迪拜-莫斯科”航班，幾乎跑遍俄羅斯的主流家電渠道，讓客戶感動到專程駕車往返4個多小時接機(jī)；“巴西小組”穿越1萬多公里，逐一拜訪新結(jié)交的巴西客戶，面對巴西南部偏遠(yuǎn)小鎮(zhèn)上的客戶，他們笑稱“站在村口，更容易感受到風(fēng)口”……2個多月時間，格蘭仕外貿(mào)業(yè)務(wù)骨干的足跡遍布海外各大市場，通過實(shí)地調(diào)研、客戶會議、市場分析，為客戶制訂產(chǎn)品營銷和服務(wù)支持方案，展示格蘭仕全品類供應(yīng)鏈實(shí)力。

北美是格蘭仕主要的出口市場之一，出口產(chǎn)品包括微波爐、電烤箱、冰箱等健康家電。為此，格蘭仕北美團(tuán)隊(duì)專門組成一支特別行動隊(duì)，前往太平洋彼岸開展業(yè)務(wù)工作。拜訪客戶、考察市場、洽談新訂單、開拓新渠道……“北美小分隊(duì)”奔赴在一線，他們最深刻的體驗(yàn)是：每天都“賺”到了好多時間。

格蘭仕自主品牌家電受到海外市場青睞。/企業(yè)供圖

格蘭仕北美負(fù)責(zé)人Rachel說，得知格蘭仕總部團(tuán)隊(duì)的出差行程，連長期居家辦公的客戶都積極爭取見面機(jī)會，一些客戶高層甚至調(diào)整時間配合格蘭仕團(tuán)隊(duì)的會面安排。專業(yè)的業(yè)務(wù)能力和真誠的合作態(tài)度，加上面對面的深度交流，讓“北美小分隊(duì)”此行拿下了不少新訂單，和客戶的關(guān)系也得到了提升。

一串串成果的背后，是一段段不辭勞苦的奔波。北美地區(qū)地廣人稀，“北美小分隊(duì)”常常需要跨越不同州去拜訪客戶，曾試過一整天時間輾轉(zhuǎn)于汽車、飛機(jī)等交通工具，深夜零點(diǎn)左右轉(zhuǎn)機(jī)，最后請求當(dāng)?shù)鼐频昱绍嚱討?yīng)才得以走出空無一人的機(jī)場。

在第二天與客戶的見面會上，客戶十分感動——格蘭仕是近三年第一個上門拜訪他們的中國供應(yīng)商?！爱?dāng)時客戶破例分享了自身的發(fā)展戰(zhàn)略和品牌策略，這也是他們第一次公開內(nèi)部資料給供應(yīng)商。”Rachel說，“北美小分隊(duì)”還應(yīng)邀參觀了客戶的展廳，了解到有關(guān)新舊產(chǎn)品及開發(fā)流程等線上接觸不到的信息。此前，格蘭仕與該客戶的合作僅停留在產(chǎn)品開發(fā)階段，這次會面后，客戶當(dāng)周就下了訂單，并把拉美市場的訂單也交付給了格蘭仕。

除了拜訪客戶，市場考察及新渠道開發(fā)也是“北美小分隊(duì)”這次出差的重要任務(wù)之一。Rachel表示，通過考察發(fā)現(xiàn)，北美市場整體包容性強(qiáng)，家電品牌、品類、型號、渠道都比較豐富。能感受到當(dāng)?shù)厝司駹顟B(tài)和消費(fèi)需求積極向上，市場比想象中的要更景氣。

“通過近兩個月的實(shí)地考察，我們還有一個很重要的發(fā)現(xiàn)，就是北美消費(fèi)者不再一味追求知名品牌，質(zhì)量可靠、符合需求、價格合適的高性價比產(chǎn)品更受青睞。”Rachel說，作為正在海外市場崛起的中國品牌，格蘭仕將把握新的消費(fèi)機(jī)遇，將品牌建設(shè)、產(chǎn)品迭代、市場營銷等與當(dāng)?shù)貙?shí)際接軌，讓格蘭仕品牌和更多產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的生活。

摩德娜  

海外參展+拜訪客戶，現(xiàn)場簽下數(shù)個大訂單

9月22日，時隔四年踏上前往意大利博洛尼亞的飛機(jī)，即使要先飛往伊斯坦布爾轉(zhuǎn)機(jī)，總飛行里程超過12個小時，廣東摩德娜科技股份有限公司營銷中心總經(jīng)理謝冠輝仍然忍不住露出笑容。

這是新冠肺炎疫情發(fā)生以來，他和團(tuán)隊(duì)第一次飛往海外。他們此行的目的是參加意大利里米尼陶瓷工業(yè)展，飛往中東深度開拓市場。

意大利里米尼陶瓷工業(yè)展是全球陶瓷行業(yè)最大的盛會之一，摩德娜自2003年成立以來從未缺席。受疫情影響，意大利里米尼陶瓷工業(yè)展自2020年以來幾經(jīng)波折，終于定在2022年9月27日至30日在意大利里米尼展覽中心舉行。

國外客商參觀摩德娜展位。 /企業(yè)供圖

此次展會上，摩德娜現(xiàn)場即簽下了數(shù)個大訂單。與全球第五大陶瓷企業(yè)哈伊馬角超過1000萬元的合作，也在意大利敲定。

摩德娜還帶來了與霍尼韋爾公司合作研發(fā)的配備氫混燃燒系統(tǒng)的INFINITY全系列熱工設(shè)備。結(jié)合全球“雙碳”時代的發(fā)展趨勢，摩德娜持續(xù)為行業(yè)帶來突破和驚喜，在本年度廣州陶瓷工業(yè)展上推出的MHT氫混燃燒系列輥道窯已經(jīng)售予印度頭部陶企Simpolo。除了具備降低碳排放量，減少陶瓷產(chǎn)品的碳足跡等技術(shù)優(yōu)勢，該系列熱工設(shè)備還可以提高橫截面溫度均勻性，降低氮氧化物排放，符合陶瓷工業(yè)熱工設(shè)備未來的發(fā)展方向。

展會期間，摩德娜團(tuán)隊(duì)會見了白俄羅斯、波蘭、意大利、韓國、越南、印度等20多個國家和地區(qū)的新老客戶?！斑@兩年，摩德娜人克服了很多挑戰(zhàn)，在保證發(fā)貨時間的基礎(chǔ)上，也有力保障了售后服務(wù)的質(zhì)量和時效，因此得到了很多客戶的信任?！敝x冠輝說。

疫情改變了企業(yè)間的溝通交流方式，市場也發(fā)生了巨大變化。在中東，沙特阿拉伯的基礎(chǔ)設(shè)施、旅游設(shè)施建設(shè)等進(jìn)程加快，催生了巨大的建材需求。不少陶瓷企業(yè)在中東投資，高端陶瓷生產(chǎn)線越來越多。“我們前幾年就開始布局中東市場，現(xiàn)在更是到了關(guān)鍵時刻，必須走一趟中東。”謝冠輝說。

Alfanar集團(tuán)是沙特阿拉伯的高端陶瓷生產(chǎn)商，位于首都利雅得市郊，這里是摩德娜團(tuán)隊(duì)中東行的第一站。三年來，Alfanar集團(tuán)在沒有見過面的情況下，通過線上溝通直接購入摩德娜的3條生產(chǎn)線，銷售額超過3500萬元，雙方之間的信任讓摩德娜人非常感動。從首條生產(chǎn)線的成功投入使用至今，客戶對摩德娜的項(xiàng)目交付、質(zhì)量和服務(wù)都有著良好的體驗(yàn)。

近期，摩德娜為Alfanar量身定制的中東地區(qū)首條寬體雙層窯爐準(zhǔn)備投產(chǎn)，摩德娜團(tuán)隊(duì)不僅在這里見到了Alfanar高層，還見到了摩德娜外派的中國工程師劉猛。

開拓中東市場并不容易，對很多同行來說都是很大的挑戰(zhàn)。除了老客戶，摩德娜團(tuán)隊(duì)還拜訪了多家有合作意愿的客戶。“即使眼前沒有合作機(jī)會，也要把關(guān)系維系好，機(jī)會都是留給有準(zhǔn)備的人?！敝x冠輝說。

歐文萊  

提前一個月出發(fā)赴意參展，每天行程滿滿當(dāng)當(dāng)

9月26日，2022年意大利博洛尼亞陶瓷衛(wèi)浴展CERSAIE如期開幕。今年，4家國內(nèi)品牌代表出征，佛山企業(yè)廣東歐文萊陶瓷有限公司就是其中之一。

中國陶瓷品牌一直是意大利博洛尼亞展的重要參與者，最多時曾有8家品牌一起亮相，更有不少佛山陶瓷人飛往意大利觀展，對標(biāo)意大利的設(shè)計(jì)理念和生產(chǎn)工藝。受新冠肺炎疫情影響，該展會曾一度停擺。盡管今年的中國參展企業(yè)數(shù)量減至4家，但立志成為世界品牌的佛山陶瓷沒有放過每一次對標(biāo)和超越的機(jī)會。

在展會正式開幕前一個月，歐文萊國際營銷中心總經(jīng)理黃卓力已帶領(lǐng)公司參展團(tuán)隊(duì)飛往意大利。事實(shí)上這已經(jīng)不是他們的第一次提前出發(fā)。自2018年首次參展意大利博洛尼亞展至今，歐文萊參展團(tuán)隊(duì)每年都如此。

黃卓力介紹，歐文萊每次在意大利的行程都安排得非常滿，除了參展外，團(tuán)隊(duì)還會順路拜訪歐洲各國的客戶，了解當(dāng)?shù)厥袌鲎钚虑闆r。到達(dá)意大利薩索洛地區(qū)后，團(tuán)隊(duì)還會專門拜訪瓷磚制造上下游企業(yè)，洽談合作的同時也了解最新的工藝技術(shù)和設(shè)計(jì)趨勢。

“去年我們是首個提前到達(dá)意大利的中國瓷磚品牌團(tuán)隊(duì)，據(jù)我所知今年也是。歐文萊永遠(yuǎn)沖鋒在國際最前線，這是有使命感的品牌擔(dān)當(dāng)，也是我們的職業(yè)日常?！秉S卓力表示，通過走訪調(diào)研，在意大利博洛尼亞展開展之前，歐文萊對展會的風(fēng)向已經(jīng)有了一個大致的把握，在與客商交流時胸有成竹。

展會開幕首日，歐文萊的展位便吸引眾多客商關(guān)注，人氣比去年更火爆。歐文萊將展館設(shè)計(jì)主題定義為“地球窗”。黃卓力解釋，“地球窗”表達(dá)的是歐文萊對審美的極致態(tài)度，以建筑為窗看中國創(chuàng)造、全球創(chuàng)新前沿；是中國建陶與世界先進(jìn)工藝技術(shù)、文化脈搏相連的窗口；代表中國的民族品牌正屹立在世界高端品牌之林。

自1999年創(chuàng)立伊始，歐文萊一直深耕國際市場，很早以前便成為國內(nèi)高端瓷磚出口的知名品牌。如今，歐文萊產(chǎn)品出口到德國、意大利、美國、澳大利亞、印尼、馬來西亞、韓國等100多個國家和地區(qū)，設(shè)立了1300多個海外網(wǎng)點(diǎn)。

這些年來，雖然歐文萊逐步將發(fā)展重心轉(zhuǎn)回國內(nèi)，但并沒有減少對國際市場的關(guān)注，隨著國內(nèi)市場品牌知名度的提升，國內(nèi)、國外雙向發(fā)展讓歐文萊走得更加穩(wěn)健。

“國際化不是喊口號，而是用行動踐行理念?！秉S卓力分析，國際化是打戰(zhàn)略，也是打縱深。退潮的時候，考的是品牌的戰(zhàn)略定力，考的是堅(jiān)持的韌性。20多年來，歐文萊堅(jiān)持貼近市場了解趨勢動向，這是打開市場最行之有效的方法。

文丨佛山日報記者阮鳳娟、唐易婷、李嘉雯

圖丨企業(yè)提供

編輯丨周師伢